中信证券-体育用品行业海外名企中国业务研究系列：lululemon，小众品牌高增赛道，坚持产品主义-220715

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　　产品创新、全渠道用户体验、国际市场扩张仍将是公司业绩未来五年增长的三大战略支柱。2022年，公司宣布提前完成2019年制定的五年规划，其中男性产品线，电商收入实现一倍以上增长，国际市场实现收入3倍增长；公司未来将延续2019年的战略框架和业绩目标，围绕“科技+时尚”的定位，加强品牌影响力，吸引更多的用户；国际市场扩展的战略中，中国市场是重要环节，过去5年中，lululemon在中国由2017年的15家，于2021年扩增至86家，成为北美之外，开店速度最快的国家。
　　中国市场特征契合公司核心战略
　　中国体育运动市场空间巨大，细分市场需求有望进一步释放：截至2020年，中国经常参加体育锻炼人数达到4.35亿人，国务院规划该人数2030年达到5.3亿人，人口基数大，但是相比美国15%的健身人口渗透率，中国大陆健身人口渗透率约为5.02%，中国健身市场具备人口红利和渗透率提升的空间，此外，中国运动户外用品市场增速较高，天猫和Kearney预计2020-2025年5年CAGR约为13.5%。作为lululemon核心消费场景的瑜伽运动，截至2021年年末在中国具有超过300万重度用户和超过7000万的泛用户，随着人均GDP增加，国内正在涌现出众多新兴运动，适合lululemon立足瑜伽用品，扩展其他运动场景产品线的战略。
　　中国内容平台基础建设完善，小红书、Keep、抖音等平台有望助力公司业务扩张，促进产品迭代创新。品牌可以从内容创作中获取更多的流量，其中微信公众号受众约有8.1亿，抖音KOL平台活跃受众在6.04亿左右，内容生态的完善将有助于lululemon增强全渠道用户体验的战略。
　　 Lululemon在中国市场细分领域中具有竞争优势
　　产品创新：lululemon瑜伽产品线产品布局均衡，高端价位具有明显优势。价格带（瑜伽品类，运动内衣）竞争中，暴走的萝莉与Keep主要销售额集中在0-200元价格段位；粒子狂怒、Maia Active 200-400元价格段位占比为82.65%，58.87%，400-600元价格段位占比为13.13%，37.75%；而lululemon、Lorna Jane在400元以上价格段位占比超过80%，lululemon在600元以上的价格段位占比超过36%，相比其他品牌优势明显。
　　渠道优势：截至2022年7月，门店覆盖29个高线城市，与小程序构建闭环私域运营，借助“形象大使”和线下活动精准社群营销，构建稳定的兴趣社群，形成稳定低成本客源。
　　全渠道营销：目前lululemon官方在Keep、小红书、抖音、微博、天猫、京东上进行DTC流量运营，其中Keep中粉丝已经超过100万，天猫旗舰店中关注的粉丝也超过246万，同品类品牌中，具有优势；官方未入驻的Bilibili平台品牌相关UP主数量逐季度上升，品牌意识逐步崛起。
　　投资建议：受益于中国的居民消费力提升，健身及细分行业的渗透率有望进入快车道。Lululemon作为全球瑜伽领域龙头品牌，敏锐察觉到中国市场的机会，其精准营销、口碑运营的策略与中国的内容平台的发展相辅相成，中国地区将成为其未来业绩增长的引擎。与此同时，Lululemon的极致产品力和以专业KOL为核心的社区运营，也在不断的教育、反哺市场，其高价格段的产品定位也给主打“性价比”和“适合中国女性”的国产品牌留有空间，建议关注Lululemon及其上游供应商。
　　风险提示：经济环境发生重大变化，国内局部疫情反复超预期，国内居民消费意愿下降，产品推广不及预期，营销策略不及预期，数据源有偏差。