西部证券-非银行业《百舸争“财”，谁主沉浮？》系列报告之一：摩根士丹利，砥砺蝶变，全球标杆-220708

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　　摩根士丹利成立于1935年，是从摩根银行独立出来的一家投资银行；20世纪70年代，公司开始发展财富管理业务；2000年左右，公司由卖方模式向买方模式转型；2008年金融危机后，公司重点布局财富管理业务，充分利用外部环境机会与内部资源优势，抓住时代发展机遇，逐步成长为全球领先的财富管理机构。2021年，公司财富管理业务营收达242.43亿美元，占总收入的40.21%；创造营业利润27.34亿美元，占公司营业利润总额的28.12%。
　　公司财富管理业务聚焦高净值/超高净值客户，发展历经“扩规模-提效率-降费用”三个阶段，这三个阶段的主要驱动因素是“快速增长的客户资产管理规模-高效的投顾生产力-优异的成本管控能力”，其中客户资产管理规模取决于“投”+“触”，投顾生产力取决于“顾”，成本管控能力取决于“控”。因此，其成功的竞争优势主要源自明确的客户定位、全谱系多层次的产品服务体系、完善的客户触达渠道、高效协作的投顾队伍以及不断完善的金融科技生态系统。中国财富管理行业尚处于发展初期，摩根士丹利的业务发展历程在客户经营战略、产品服务体系、触客渠道建设、投顾队伍培养与科技生态系统等方面为国内金融机构提供事实逻辑与经验参考。
　　客户定位：由于历史原因，公司的服务对象多为高端客群，在随后业务转型中仍以高端客群为主。
　　投：围绕高端客群，提高产品和服务的丰富程度，满足不同财富拥有量、不同人生阶段的客户需求，以及客户的时变需求，拥有全谱系、多层次的产品服务体系。
　　触：通过业务收购实现全渠道覆盖，公司的其他业务与财富管理业务形成交叉销售的生态，注重潜在客户的挖掘。
　　顾：从人才培养、薪酬激励、团队协作三个维度进行投顾队伍建设，撬动智力资本，提高投顾生产力。
　　控：建立科技生态体系，既能提高客户体验感，又能整合中后台服务功能与流程，减少高成本线下网点与投顾数目，消除冗余成本。
　　风险提示：政策风险、海外经验的适配性风险、市场波动风险。