平安证券-保险行业点评：人身险销售新版意见稿明显优化，静待业绩反转-220417

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事项：根据上海证券报，4月15日，银保监会近日向保险公司下发《人身险销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称“新意见稿”)，在业内征求意见。

平安观点：与上海证券报2021年11月底报道的版本相比，新意见稿在全面覆盖人身险行业各个主体和销售活动全流程规范的基础上，重点对代理人分级时点及分级销售要求、佣金比例限制、银保渠道、客户分级管理和搭配销售等方面进一步优化，并保留关于自保件、互保件的严格要求。

具体来看，新意见稿：1）明确保险销售人员分级管理时间限制，取消保险销售人员可售产品的差异化管理。

新意见稿同样要求建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理；同时要求，新增人力在2023年12月31日前、现有人力在2024年12月31日前完成整改。

同时，上一版意见稿要求不同等级的保险销售人员只能销售相应等级的产品，新人销售产品范围收窄、将加大增员和新人留存难度。

新意见稿在《办法》中，已取消这一规定，仅明确保险销售人员和保险产品分级管理，更符合产品销售实际。

2）继续要求加强佣金管理，优化佣金比例要求。

上一版意见稿要求“保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%”。

而新意见稿要求“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”，产品附加费用率由监管制定，与上一版意见稿相比，明显放松佣金比例要求、更加符合产品定价实际。

3）取消银保驻点，鼓励银行建立专业化保险销售人员队伍。

上一版意见稿允许保险机构与商业银行专属合作网点开展一对一深度合作，保险机构可以向银行网点派驻销售人员提供辅助咨询或进行保险销售。

但新意见稿已取消这一规定，仍然禁止保险公司在银行驻点销售。

同时，新意见稿提出，“鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍”。

目前，主要上市险企银保渠道聚焦价值、向高质量发展转型。

其中新华强化与重点渠道的合作、加强网点维护，推动期缴和趸缴联动销售，实现中高端客户二次开发；太保聚焦价值，寻找长期战略合作伙伴；平安聚焦价值经营，持续深化改革，将平安银行原财富管理板块业务与银保业务打通，建设兼具职业和创业特征的“平安银行家”队伍，优化队伍结构、构建银保新模式。

4）坚持客户分级管理，保费缴纳限制有紧有松，核心仍是消费者保护。

新意见稿要求长期险趸缴保费不得超过家庭年收入的5倍、60岁以上不得投保投连险和变额年金，同时将长期险期缴保费在家庭年收入的上限由上一版30%调增至50%。

5）明确要求不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售，保护消费者权益。

新意见稿要求“保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。

健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售”。

近年来，“保险+养老社区”搭配销售、以增值服务推动高客保险销售的模式盛行，主流保险公司养老社区入住资格通常要求总保费起保点200万元以上，但社区建设尚在进行中、入住率仍较有限。

6）继续禁止将自保件和互保件纳入考核。

新意见稿要求“保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛”，同时要求“明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容”，与上一版意见稿基本一致。

在现有基本法和代理人队伍的金字塔架构下，新人的晋升需满足一系列的首年保费、活动率、续期管理等要求，首年保费尤为重要。

目前，绝大多数险企仍然将自保件和互保件计入考核之中，一方面，部分基层分支机构的代理人（尤其是新人）存在通过自保件、互保件来完成绩效考核、并套取佣金；另一方面，当这部分人员脱落后，将产生巨大的退保需求，或将滋养退保黑产。

自保件互保件若成为常态，将大大影响险企经营的稳定性。

太保21Q3已全面取消自保件和互保件的考核及利益，我们认为，意见稿正式落地后，将有更多险企对自保件和互保件的考核及利益做出及时调整。

投资建议：从互联网人身险新规、到万能险新规意见稿、再到人身险销售新规意见稿，监管不断加码、规范人身险销售行为和产品设计。

行业正面临转型阵痛期，在新单和总保费承压背景下，严监管将大大提高转型难度、延缓负债端修复，预计新政将倒逼保险行业加速改革、促进行业差异化发展，提升行业形象与专业度。

从负债端来看，目前主要上市险企人力、新单、NBV仍未出现明显改善，寿险转型仍在磨底阶段，负债端拐点未至、右侧布局机遇尚等风起。

目前行业估值和机构持仓均处于历史底部，预计战略明确、改革坚定的险企将率先迎来改善，具备长期配置价值；同时建议关注市场情绪回暖带来的板块β行情。

风险提示：1）权益市场大幅波动，β属性导致板块行情波动加剧。

2）代理人数量持续下滑、质态提升不及预期，新单超预期下滑。

3）利率超预期下行，到期资产与新增资产配置承压。