产业调研:如何理解飞书与其他协同办公产品的差异点?| 国君计算机

（以下内容从国泰君安《产业调研:如何理解飞书与其他协同办公产品的差异点?| 国君计算机》研报附件原文摘录）
　　This browser does not support music or audio playback. Please play it in Weixin or another browser. 1973 James Blunt - Mum 产业调研系列 — 作者：李沐华 — 飞书是字节跳动在to B端投下的一枚重要棋子，看起来也跟公司核心业务没有什么太大关系，如何理解飞书未来的发展前景呢？ 可以将市场上的协同办公产品划分为两大阵营。第一阵营是以泛微、致远为代表的传统OA产品，第二阵营是以钉钉，企业微信，飞书、WeLink为代表的互联网厂商协同办公产品。应该说，互联网厂商对于to B端的协同办公产品非常重视，不管是钉钉、企业微信都投入大量资源，这类产品对大厂而言，更重要的是在to B领域布局的战略意义，而不在于其收入贡献。 飞书相比于其他产品主要的卖点。第一个卖点是方法论。飞书最早是为字节内部服务，集成了一些方法论，比如如何24小时上线一个项目，把字节很多文化的东西落到了工具上，这是字节在市场上的重要卖点，有点类似于SAP卖ERP的时候，声称自己卖的是世界五百强的管理方法论。第二个卖点是不同模块融合比较好。字节这套体系全部自研，而腾讯会议跟微信事业群是两套体系，应用融合做得没有那么好。相比其他互联网公司竞品，飞书的产品融合做得比较好。 为什么飞书身上有海外协同办公产品的影子。字节发起飞书项目是在2016年，那个时候公司是用钉钉，2016年的钉钉跟现在很不一样，主要客户是电商类的小客户，而字节是非常非典型的大型客户，字节本身对工具很挑，很多个性化需求难以得到及时响应，才发起飞书项目。几个创始人都有一个认知，纯粹为内部做这个项目不值得，先内部孵化，再对外发售。很多人都说飞书身上有Slack等产品的影子，有自上而下和自下而上两方面原因。自上而下是跟公司本身文化有关，公司很重视工具，张一鸣第一次创业就是做企业协同类工具（项目很快夭折）。产品领导人本身对海外产品很认可，经常会说产品功能在海外某某产品上面他们是怎么做的，这是自上而下的原因。自下而上的原因是字节也用过Slack、Gsuite，Zoom，Notion等海外协同办公的工具，员工本身预期很高，因为之前用的是市面最顶尖的SaaS产品，所以在飞书内部试用过程中，他们会疯狂吐槽，觉得哪些体验不如Notion这些工具，会有员工潜移默化的影响。自上而下和自下而上的两个叠加就导致了飞书跟海外产品有很多类似之处。 不同行业客户关注的功能不同。分行业来讲，可以把飞书的客户划分为两大类，一类是知识性从业者，比如金融、科技、互联网行业。一类是偏传统的零售、制造等人力密集型行业。这两类客户关注的功能点很不一样：知识密集型产业最感兴趣的点是视频会议和在线文档。视频会议在去年疫情刚开始的时候，国内需求非常旺盛，比如三一重工选择了飞书的视频会议。去年飞书一开始的战略也是先向视频会议这些功能倾斜研发资源。云文档也是飞书很看重的一个点，是飞书比较有特色的，比如程序员要传递代码，你会发现飞书嵌入代码很快，而科技行业对于信息流转的高效很重视。如果是人力密集型行业，他们兴趣点主要是管控功能，比如后台审计，还有打卡和审批流程的控制。 商业模式和销售路径。从SaaS市场付费能力来讲，超大型企业付费能力和付费意愿肯定是最强的，但是有很多数据安全的要求，还有差异化的需求，前提是做私有化或者以这个包为基础改造成他们公司的东西。中小企业是按照SaaS标准合同付费，大型企业项目比较复杂，可能你还是一个总包角色，还有一些服务商给它做个性化开发。互联网这批公司做的私有化跟传统厂商逻辑不一样，基本会收每年订阅费，产品部署上去之后每年都有升级，钉钉、企业微信迭代都很快，传统的软件本地部署完以后没人理你。从销售和推广路径上来说，to B产品很难线上营销，一定要跟客户聊它具体要做什么，还要维护客户关系，根据他的想法做一些设计，所以还是按照传统模式去销售，没有太多创新。 合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告 ，如需报告原文PDF请后台留言。 企业级服务相关报告 1. 复盘与展望：中国ERP市场的过去、现在和未来 2. 电子合同，你想知道的一切都在这里 3. OA江湖，谁主沉浮？ 4. 用友网络：以NCC的名义进攻 5. 以史为鉴：复盘SAP四十七年历史变迁和估值体系 6. 复盘：云计算时代，Oracle能否基业长青？ 7. 关注IT服务厂商的一些边际变化|国君计算机 8. 埃森哲：卖人头到底是不是一门好生意？ 9. 赛意信息：智能制造打开向上成长空间 10. 华为携WeLink参战以后，中国企业级服务市场格局怎么变？ 11. 飞书：字节跳动的toB生意经 12. 钉钉：阿里商业闭环的最后一块拼图 13. 企业微信：打通B端C端，连接工作生活 14. 从Slack看办公协作大时代的到来 15. Workday：SaaS巨头成功的秘诀——向大客户进军！ 16. 云HCM市场潜力巨大，Workday后劲十足 17. 用友网络：展望2020，柳暗花明又一村 18. 用友网络：工业互联网平台详解 | 产业调研 19. 金蝶国际：云ERP先驱的2019答卷 20. 以金蝶为例，揭秘云ERP厂商客户成功体系 | 产业调研 21. 告诉你大型企业是怎么规划IT支出的（独家案例）| 产业调研 22. 你所不知道的事：有一股神秘力量在推动企业IT国产化 | 产业调研 23. 中台，下一个企业级服务主战场（深度） 24. 明源云：单挑SAP，称霸地产管理软件行业（40页PPT） 25. 产业调研：做个to B销售，真的很难 26. SAP二季度财报透露出的管理软件行业现状（附PPT） 27. 透视腾讯千帆计划：鹅厂能干好企业级服务的苦活累活吗？（深度） 28.明源“云客”详细解读 29.用友VS金蝶，国产ERP龙虎斗（深度） 30.中国软件国际: 中国埃森哲（深度） 31.中望软件：工业软件当自强（40页PPT） 32.从ERP到BIP，用友网络想表达什么（两万字纪要） 33. 金蝶国际：上半年大涨的原因（附PPT） 34. CoStar：美国房地产SaaS服务龙头，十年十五倍大牛股（深度） 35. Autodesk：美国工业软件大佬示范订阅制转型的标准姿势（深度） 36. 中控技术：工控软件领导者（40页PPT） 37. Veeva：生命科学与制药行业SaaS服务商（深度） 38. RealPage：全球领先的物业SaaS管理软件供应商（深度） 39. Datadog：性能监测之王（深度） 40. 广联达系列报告1：施工业务独家详细解读（深度） 41. 五谈广联达：造价业务市场空间这么算 42. 明源云：港股云计算之光（深度） 43. 金蝶国际：云服务三年再造一个金蝶（附PPT） 44. 广联达：用通俗的语言详细拆解业务（深度） 45. 如何理解广联达的核心竞争力？ 46. 用友网络：龙头如何卫冕（附PPT） 47.Shopify与中国电商SaaS们的同与不同（深度） 48. 明源云：上市以来的第一份答卷，证明了它是优等生 49. 用友网络怎么做客户成功（附纪要） 50. 用友和金蝶为啥要把二次开发交出去？ 51. SAP所谓的新战略，只是商业模式上学习中国ERP公司 52. 漫谈中国人力资源管理软件（HCM）行业 | 国君计算机 - end - 欢迎加入产业交流群！ 欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。

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